第2章 竞争性谈判（上）
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“各位，建设集团的竞争性谈判会议改到了下午4点，慕雪，你向大家介绍一下最新了解到的情况。”
上午11点，金城律所会议室，洪大庆召集袁强、慕雪、万良辰三人正在开碰头会。
“好的。”
“我先简要介绍一下这家集团的背景，建设集团成立于1996年，是一家民营企业，大股东姓樊，也就是集团的董事长。集团的主营业务是工程建设、装修装饰和幕墙工程。樊董是东北人，创立建设集团之前曾在体制内待过几年，性格直爽，脾气火爆，据了解，樊董虽然整天笑呵呵的，其实没那么好对付。”
“建设集团之前聘请了2家律所担任常年法律顾问，主要负责日常法律咨询和合同审核。由于他们承包的工程遍布我国多个省份，所以，建设集团还有几家经常合作的律师团队，不过主要负责诉讼或者仲裁业务。樊董这个人比较务实，凡事以结果为导向，在选择律师方面，不太看重律所规模大小以及律师的资历，只要能帮他们解决实际问题，都愿意尝试合作。相应的，如果不满意，也会立即更换。”
“关于本次拟委托案件的情况是这样，建设集团在今年7月份起诉了开发商中科公司，要求支付工程款、赶工措施费等合计4100多万元，并且申请保全了中科公司财产。中科公司在收到法院送达的起诉状后，也立即提起了反诉，以建设集团存在违法分包等为由，要求建设集团支付各项违约金、费用合计3700多万元，同时也冻结了建设集团的银行账户，所以集团很重视下午的会议，樊董和其他高层都会参加。”
“建设集团起诉中科公司的案件已经委托了代理律师，所以，这次我们的目标是中科公司反诉案件的代理。当然，竞争也比较激烈，参加本次谈判的律师除了我们之外，还有本诉的代理律师以及集团的常年法律顾问，据说跟集团高层都有一定关系或者利益输送。”
“但就本次案件来看，我们介入的时间较晚，工作量又很大，对我们有些不利，最终结果可能不太理想。”
听完慕雪的介绍之后，洪大庆看向袁强，问道：“袁律师，你对这事儿怎么看？”
“那我说一下我的看法，按照慕雪刚刚的介绍，乍一看确实对我们不太有利，但仔细考虑也不尽然。”
袁律师喝了口茶，继续道：“下午参会的这两家律所，一家是本诉的代理律师，一家是集团的常年法律顾问，假如集团已经内定了代理人选，那就没必要再搞这个竞争性谈判了嘛。大家都知道，本诉和反诉由同一个团队代理比较常见，也能够从全局着眼制定诉讼策略，樊董搞了十几年工程，涉诉的案件不会少吧，应该明白这个道理。既然如此，建设集团再采取这种形式选择反诉案件的代理律师，只能说明一个问题，那就是樊董对现有的合作律所并非十分信任，也不见得就很满意。因此来说，我们就有了和另外两家律所平等竞争的可能。”
“我同意袁律师的分析。”万良辰说道，“单从起诉状和证据材料的质量来看，我们在专业上是有相对优势的。既然樊董不任人唯亲，我们就有机会。”
法律文书就像律师的脸面，在一定程度上体现了律师的专业水准和负责程度。
洪大庆点了点头，说道：“好了，无论最终结果如何，我们都要拿出最好的状态，尽人事听天命，即使这次因为其他原因没有委托我们，我们的专业素养、敬业态度也能使客户折服。所以，无论如何，务必认真对待。”
洪大庆继续道：“做律师就像打持久战，不要在意一城一地的得失。良辰，你简述一下代理方案吧，大家也讨论一下。”
“好的，因为这是应诉案件，我结合双方提交的证据材料，针对中科公司的诉讼请求，作了针对性分析如下……你们看看是否还有补充和调整，我再完善一下。另外，关于报价，还需要洪律师定夺。”
洪律师点了一支烟，沉思片刻，说道：“慕雪，潘总那边有没有给什么方向性建议？”
慕雪摇了摇头道：“他没明说，让我们看着报。”看样子这个潘总还比较谨慎。
“良辰，你说说看这个案件怎样报价比较合适？”显然，袁律师又开始现场教学了。
万良辰整理了一下思绪道：“之前我们报价主要考虑以下几点，一是耗费的工作时间，二是案件的难易程度，三是我们的人员配置，四是客户的接受程度，五是我们可能承担的风险和责任。”
“就本案而言，我们还要进一步考虑建筑行业的特性，国内建筑业的利润比较薄，大概在2%-3%之间，而这个案子应该是一个挂靠项目，所以建设集团在整个项目过程中获得的收益并不高，如果继续按常规方式报价势必会远超客户预期，最终会影响客户是否选择我们。所以，我建议采取基础收费+风险代理的方式，也就是前期先收一部分，之后按照帮助客户减损金额的一定比例收取风险代理费。”
“嗯，良辰考虑的很周全，这样，你和慕雪商量一个合适的比例，把代理方案打印几份，争取一举拿下这个案件，进而跟建设集团建立长期合作关系。下午我和袁律师还有重要接待，你俩代表金城所去参会吧，没有问题吧？”洪大庆看着这两个得意的助理道。
“保证完成任务！”万良辰和慕雪异口同声答道。
“好，散会~”
……
建设集团离金城律所大约半小时车程，万良辰在这个间隙小憩了一会。道路两旁的银杏叶正在由绿转黄，一到秋天，燕京就又变成北平了，人间天堂不过如此！
……
万良辰和慕雪上到3楼，刚走出电梯，就看到一个穿着职业装、样貌清秀的女孩迎上来：“请问是金城所的慕律师么？”
“您好。”慕雪报以微笑，不留痕迹的瞥了一眼女孩的工牌，主动伸出手道：“刘经理，我是慕雪，这位是万律师。”
万良辰走上前，跟女孩打了招呼：“刘经理好。”
女孩忙道：“两位客气了，叫我小刘就好。请随我来吧。”
万良辰和慕雪跟着小刘穿过大约600平米、装饰现代的前台大堂，走进了左侧一间大会议室。
会议室大概有80平米大小，中间是一张长方形会议桌，会议桌周围摆放了三排椅子，桌子上没有铭牌，靠近门口一侧已经坐了五六个人，年龄不等，肤色暗红，穿着陈旧、随意，应该是项目人员。
投影仪已经打开，PPT上写着“建设集团与中科公司建设工程案件分析交流会”，看来并不是规范的竞争性谈判。
与投影方向相对的墙壁上挂着一幅行书题字，上写着：“上善若水”，看不清出自何人之手。
小刘引着二人在右侧入座，慕雪坐在右起第三个位置，万良辰紧挨着慕雪右手边坐下。
万良辰打开公文包，取出打印好的代理方案，给慕雪一份，自己留一份，其余几份放在右手边备用。
不多时，小刘又引着两人走进会议室，其中一个看上去有50来岁，戴个眼镜，穿着西装，没打领带，坐在了左侧第一个位置。另一个人，40岁左右，中等身材，短发，眼睛较有神，左手拎着手提包，与慕雪隔了一个位置坐了下来。
万良辰和慕雪交换了一下眼神：这是同行！
大概又过了十分钟，鱼贯而入四个人，为首是一个体态略胖、180左右、大概40多岁的中年男人，眼光扫了一圈在场人员，正对投影仪坐下。想必此人就是集团老板樊董了。
后边是两男一女，女的坐在了右侧第一个位置，矮个男坐在了慕雪左手边，高个男坐到万良辰右手边，路过慕雪时轻轻碰了一下慕雪的椅子。
众人坐定，樊董敲了敲桌子，道：“开始吧。”
高个男站了起来，说道：“大家好，我是集团法务总监潘俊，感谢大家百忙之中来参加我们集团和中科公司建设工程案件的分析交流会，我先介绍一下到场人员……这位是我们樊董、副总裁杨总……这几位是负责中科项目的人员，分别是……，同时，我们还邀请了三家优秀的律师团队，分别是善律师，他是集团起诉中科公司案件的代理律师。”就是戴眼镜那位。
“……我们集团的法律顾问杨律师，中科项目上的事情都是杨律师在帮忙把关，也参加了很多次项目会议，对这个案件的情况应该很了解了。”杨律师就是中等身材那位。
“还有金城所的慕律师和万律师。”万良辰和慕雪站起身，向众人颔首致意。
“好，接下来，我先简单介绍一下案件的大致情况……”
“等一下，哪个是张大强？”樊老板突然道。
“各位，建设集团的竞争性谈判会议改到了下午4点，慕雪，你向大家介绍一下最新了解到的情况。”
上午11点，金城律所会议室，洪大庆召集袁强、慕雪、万良辰三人正在开碰头会。
“好的。”
“我先简要介绍一下这家集团的背景，建设集团成立于1996年，是一家民营企业，大股东姓樊，也就是集团的董事长。集团的主营业务是工程建设、装修装饰和幕墙工程。樊董是东北人，创立建设集团之前曾在体制内待过几年，性格直爽，脾气火爆，据了解，樊董虽然整天笑呵呵的，其实没那么好对付。”
“建设集团之前聘请了2家律所担任常年法律顾问，主要负责日常法律咨询和合同审核。由于他们承包的工程遍布我国多个省份，所以，建设集团还有几家经常合作的律师团队，不过主要负责诉讼或者仲裁业务。樊董这个人比较务实，凡事以结果为导向，在选择律师方面，不太看重律所规模大小以及律师的资历，只要能帮他们解决实际问题，都愿意尝试合作。相应的，如果不满意，也会立即更换。”
“关于本次拟委托案件的情况是这样，建设集团在今年7月份起诉了开发商中科公司，要求支付工程款、赶工措施费等合计4100多万元，并且申请保全了中科公司财产。中科公司在收到法院送达的起诉状后，也立即提起了反诉，以建设集团存在违法分包等为由，要求建设集团支付各项违约金、费用合计3700多万元，同时也冻结了建设集团的银行账户，所以集团很重视下午的会议，樊董和其他高层都会参加。”
“建设集团起诉中科公司的案件已经委托了代理律师，所以，这次我们的目标是中科公司反诉案件的代理。当然，竞争也比较激烈，参加本次谈判的律师除了我们之外，还有本诉的代理律师以及集团的常年法律顾问，据说跟集团高层都有一定关系或者利益输送。”
“但就本次案件来看，我们介入的时间较晚，工作量又很大，对我们有些不利，最终结果可能不太理想。”
听完慕雪的介绍之后，洪大庆看向袁强，问道：“袁律师，你对这事儿怎么看？”
“那我说一下我的看法，按照慕雪刚刚的介绍，乍一看确实对我们不太有利，但仔细考虑也不尽然。”
袁律师喝了口茶，继续道：“下午参会的这两家律所，一家是本诉的代理律师，一家是集团的常年法律顾问，假如集团已经内定了代理人选，那就没必要再搞这个竞争性谈判了嘛。大家都知道，本诉和反诉由同一个团队代理比较常见，也能够从全局着眼制定诉讼策略，樊董搞了十几年工程，涉诉的案件不会少吧，应该明白这个道理。既然如此，建设集团再采取这种形式选择反诉案件的代理律师，只能说明一个问题，那就是樊董对现有的合作律所并非十分信任，也不见得就很满意。因此来说，我们就有了和另外两家律所平等竞争的可能。”
“我同意袁律师的分析。”万良辰说道，“单从起诉状和证据材料的质量来看，我们在专业上是有相对优势的。既然樊董不任人唯亲，我们就有机会。”
法律文书就像律师的脸面，在一定程度上体现了律师的专业水准和负责程度。
洪大庆点了点头，说道：“好了，无论最终结果如何，我们都要拿出最好的状态，尽人事听天命，即使这次因为其他原因没有委托我们，我们的专业素养、敬业态度也能使客户折服。所以，无论如何，务必认真对待。”
洪大庆继续道：“做律师就像打持久战，不要在意一城一地的得失。良辰，你简述一下代理方案吧，大家也讨论一下。”
“好的，因为这是应诉案件，我结合双方提交的证据材料，针对中科公司的诉讼请求，作了针对性分析如下……你们看看是否还有补充和调整，我再完善一下。另外，关于报价，还需要洪律师定夺。”
洪律师点了一支烟，沉思片刻，说道：“慕雪，潘总那边有没有给什么方向性建议？”
慕雪摇了摇头道：“他没明说，让我们看着报。”看样子这个潘总还比较谨慎。
“良辰，你说说看这个案件怎样报价比较合适？”显然，袁律师又开始现场教学了。
万良辰整理了一下思绪道：“之前我们报价主要考虑以下几点，一是耗费的工作时间，二是案件的难易程度，三是我们的人员配置，四是客户的接受程度，五是我们可能承担的风险和责任。”
“就本案而言，我们还要进一步考虑建筑行业的特性，国内建筑业的利润比较薄，大概在2%-3%之间，而这个案子应该是一个挂靠项目，所以建设集团在整个项目过程中获得的收益并不高，如果继续按常规方式报价势必会远超客户预期，最终会影响客户是否选择我们。所以，我建议采取基础收费+风险代理的方式，也就是前期先收一部分，之后按照帮助客户减损金额的一定比例收取风险代理费。”
“嗯，良辰考虑的很周全，这样，你和慕雪商量一个合适的比例，把代理方案打印几份，争取一举拿下这个案件，进而跟建设集团建立长期合作关系。下午我和袁律师还有重要接待，你俩代表金城所去参会吧，没有问题吧？”洪大庆看着这两个得意的助理道。
“保证完成任务！”万良辰和慕雪异口同声答道。
“好，散会~”
……
建设集团离金城律所大约半小时车程，万良辰在这个间隙小憩了一会。道路两旁的银杏叶正在由绿转黄，一到秋天，燕京就又变成北平了，人间天堂不过如此！
……
万良辰和慕雪上到3楼，刚走出电梯，就看到一个穿着职业装、样貌清秀的女孩迎上来：“请问是金城所的慕律师么？”
“您好。”慕雪报以微笑，不留痕迹的瞥了一眼女孩的工牌，主动伸出手道：“刘经理，我是慕雪，这位是万律师。”
万良辰走上前，跟女孩打了招呼：“刘经理好。”
女孩忙道：“两位客气了，叫我小刘就好。请随我来吧。”
万良辰和慕雪跟着小刘穿过大约600平米、装饰现代的前台大堂，走进了左侧一间大会议室。
会议室大概有80平米大小，中间是一张长方形会议桌，会议桌周围摆放了三排椅子，桌子上没有铭牌，靠近门口一侧已经坐了五六个人，年龄不等，肤色暗红，穿着陈旧、随意，应该是项目人员。
投影仪已经打开，PPT上写着“建设集团与中科公司建设工程案件分析交流会”，看来并不是规范的竞争性谈判。
与投影方向相对的墙壁上挂着一幅行书题字，上写着：“上善若水”，看不清出自何人之手。
小刘引着二人在右侧入座，慕雪坐在右起第三个位置，万良辰紧挨着慕雪右手边坐下。
万良辰打开公文包，取出打印好的代理方案，给慕雪一份，自己留一份，其余几份放在右手边备用。
不多时，小刘又引着两人走进会议室，其中一个看上去有50来岁，戴个眼镜，穿着西装，没打领带，坐在了左侧第一个位置。另一个人，40岁左右，中等身材，短发，眼睛较有神，左手拎着手提包，与慕雪隔了一个位置坐了下来。
万良辰和慕雪交换了一下眼神：这是同行！
大概又过了十分钟，鱼贯而入四个人，为首是一个体态略胖、180左右、大概40多岁的中年男人，眼光扫了一圈在场人员，正对投影仪坐下。想必此人就是集团老板樊董了。
后边是两男一女，女的坐在了右侧第一个位置，矮个男坐在了慕雪左手边，高个男坐到万良辰右手边，路过慕雪时轻轻碰了一下慕雪的椅子。
众人坐定，樊董敲了敲桌子，道：“开始吧。”
高个男站了起来，说道：“大家好，我是集团法务总监潘俊，感谢大家百忙之中来参加我们集团和中科公司建设工程案件的分析交流会，我先介绍一下到场人员……这位是我们樊董、副总裁杨总……这几位是负责中科项目的人员，分别是……，同时，我们还邀请了三家优秀的律师团队，分别是善律师，他是集团起诉中科公司案件的代理律师。”就是戴眼镜那位。
“……我们集团的法律顾问杨律师，中科项目上的事情都是杨律师在帮忙把关，也参加了很多次项目会议，对这个案件的情况应该很了解了。”杨律师就是中等身材那位。
“还有金城所的慕律师和万律师。”万良辰和慕雪站起身，向众人颔首致意。
“好，接下来，我先简单介绍一下案件的大致情况……”
“等一下，哪个是张大强？”樊老板突然道。