第3章 竞争性谈判（中）
推荐阅读：深空彼岸、明克街13号、最强战神、渡劫之王、天下第一、万族之劫、重生之都市仙尊、好想住你隔壁、特种奶爸俏老婆、妖夏
一秒记住【笔趣阁 www.xbiqugex.com】，精彩小说无弹窗免费阅读！
万良辰昨晚梳理案件材料时，多次看到“张大强”这个名字。
张大强名义上是建设集团派驻中科项目施工现场的负责人，但并非建设集团的员工。
万良辰抬头看向对面，只见一个看起来40多岁的黝黑汉子怯怯的举了举手，“樊董……我们之前在您办公室见过一次。”
樊董作回忆状，但没太想起来。
“咱俩见过？我跟你有仇不？”
张大强一怔，搞不懂樊董为何这样问，“没……没仇。”
“没仇你特么的这样坑我啊，你说我招谁惹谁了，你给我惹出来这样一个破事？我有没有跟你说过我这个人很简单，我只想安安静静的收点挂靠费。你特么倒好，工人工资不按时发，导致工人来闹事，弄得我垫出去1000多万，项目搞成那个熊样还有脸去起诉别人要工程款？你特么的是不是财迷心窍了，敢把我的话当成耳旁风？你特么的。”
樊董操起面前一瓶矿泉水向张大强甩了过去，张大强下意识闪躲，瓶子砸向立在墙角一米多高的花瓶。
樊董看张大强竟然敢躲，不由得再次破口大骂。
张大强连忙起身到樊董面前赔不是，并说给集团造成的损失全部由他来承担。
樊董似乎对这句话很不满意，咆哮道：“你来承担？你特么的承担得起么？听你丫这话我就……我就气不打一处来。”
说着挥手一巴掌扇在了张大强左肩上。
慕雪皱了皱眉，没料到理当严肃的竞争性谈判会出现这种状况。慕雪老家苏州，父亲是苏州大学中文系教授，母亲是苏州晚报副总编，也算是书香门第。慕雪从没爆过出口，自然也不喜听到污言秽语。
“对……对不起，樊董，我也没想到会这样，悔不该让我小舅子负责给工人发工资，谁知道这个白眼狼卷钱跑了，这才导致工人闹事，把工期延误了，对方也提出来很多质量问题……给您添麻烦了，等我找到他，我肯定弄死这个鳖孙。”
“你特么眼瞎啊，你是刚上幼儿园还是小学生啊，长没长脑子……”
“对不住，樊董，您打我一顿出出气都行……”张大强身子弯的更低了。
“你知不知道什么叫君子爱财取之有道？你们这群人，自己抽了回扣，还克扣工钱，还特么的背地里鼓动工人来集团闹事，还要不要脸？你们这群坏人……”
说着，樊董站起身抬腿一脚踹向张大强，这次张大强没敢躲，结结实实的踹在了左腿膝盖上，张大强一个趔趄，险些摔倒，面部有些抽搐，显然是在忍着疼痛。
……
樊董发泄的差不多了，扫了一眼众人，目光重新落到张大强身上，沉声：“我老樊的处事原则很简单，你敬我一尺，我敬你一丈；有钱一起赚，有饭一起吃；九几年下海以来，哪一次不是掏心窝子跟兄弟们一起赚钱？但是大家得讲规矩、讲道义，不能背后捅刀子，如果瞎唧吧乱搞，那就是逼我掏刀子。”
“是是是，樊董说的对，我对天发誓，兄弟绝对没有做对不起樊董的事情。”张大强连忙赔笑道。
“行了，滚回去吧”，樊董挥了挥手，张大强一瘸一拐的回到位置上，紧接着樊董道“把你小舅子找出来，这事得给我一个说法。”
张大强连忙称是，面露狠色。
……
这一par终于过去了，万良辰看了看时间，已经快5点了，今天是礼拜五，也是教师节，原打算散会之后跟慕雪一起去探望徐老师，不知道会不会耽误。
一直没说话的杨总连忙出来打圆场，“樊董消消气，想来这样的事情大家都不想看到，再生气也没用，我们这不请了专业律师了吗？让他们帮忙出出主意，看这事如何处理？”说着向潘俊使了个眼色，示意他赶紧继续，以免再节外生枝。
潘俊清了清嗓子道：“内个儿，我们继续哈，小刘，你把中科公司的反诉状内容投影出来。”
小刘会意，反诉状呈现了出来，众人将目光看向投影。
“大家对案件情况都熟悉了吧？那我就不过多介绍了。”见众人点头，潘俊继续道：“各位已经看到了，我们樊董对这个案件十分重视，今天到场的三家律所也都是我们精挑细选的，哪位律师先发言，帮集团出出主意？”
竞争性谈判通常采取背对背方式单独与采购商进行磋商，以免泄露分析思路和费用低价，这次显然是要现场轮流报告了。
慕雪轻轻摇了摇头，万良辰会意。在不知对手底细时，先让别人发言为宜，既可以了解对手的准备情况，也可以借机试探樊董和在场人员的态度和关注点，以便适时调整分析策略，进而有针对性的抓住客户痛点。
潘俊看没人主动发言，就说道：“善律师先讲吧，您对案件情况了解更多一些。”
潘俊未透露过这次的谈判方式以及发言顺序。万良辰揣测潘俊并非好心帮助他们，而是本能的认为善律师作为本诉代理律师，必定对案情更加了解，分析意见也更到位。
洪大庆曾在万良辰入职时告诫过他，不要过于相信当事人，要时刻对当事人的言行保持警惕，不要听他们说了什么，重点看做了什么。
善律师扶了扶眼眶，不客气的说道：“那我就先说一说，中科公司提了4项诉讼请求，我认为最重要的是第3项，光这一项就涉及到2400多万，我就先从这个谈一谈我的看法。”
“这2400多万，是中科公司委托第三方施工产生的费用，用一句通俗的话讲，叫周瑜打黄盖。”
……周瑜打黄盖？这是周瑜为了欺骗曹操联手黄盖演的一出苦肉计，他是想说这2400万是虚构出来的？
善律师继续道：“什么意思呢？就是一个愿打一个愿挨嘛，大家看哈，他这个委托第三方的行为发生在建设集团退场之后，那么中科公司委托第三方施工花了多少费用，是他们之间的事情，跟我们集团有什么关系呢？所以，我提出几点思路，供大家参考：一是这个费用跟集团无关，让集团承担是不合理的；二是中科公司具有国资成分，工程发包应当经过招投标程序，否则合同就是无效；三中科公司和第三方签的合同是维修、升级工程合同，然而整个项目总价才4000万，这个合同金额就高达2400万，是否存在虚高？存不存在国有资产流失？四是项目委托过程中是否存在收受回扣行为？我们可以向有关部门检举。然后就是……”
“善律师，我打断一下！”樊总突然插嘴道，“中科公司提交的证据材料你看了么？”
“我们周三才拿到材料，对方交了4000多页证据，还没来得及看，但是反诉状和证据目录我都看了。”善律师有些心虚，又扶了扶眼眶。
樊董显然有些生气，“和颜悦色”的看着善律师道，“善律师，我觉得你作为本诉案件的代理律师，是不是应该对案件更上心才对啊，来参加会议，必要的功课还是要做的！”
樊董沉声道：“法院是靠嘴讲道理的地方吗？？？虽然我不是律师，也没上过法庭，但我也是体制内出来的，经历多了，也能闹明白，打官司打什么？打的是证据，讲的是事实，不是你觉得合理不合理。我和杨总可以说不合理，张大强这傻X也可以说不合理，但你是专业律师，再这样讲就说不过去了。”
“是是是，不好意思，这周事情多……”
“还有，他们合同有没有效跟咱们这个案件有什么关系？你去搞别人，对方会不会回头来搞你？你看看咱们提的诉讼请求，竟然有4100多万，这里边有多少水分？要不是乱主张，对方还会提反诉？”
律师，很多人认为这是光鲜亮丽的职业，然而，毕竟还是乙方。动辄一小时数万的豪气、当事人上门求着送业务的名场面，只能从影视剧里看到吧。如果不认真对待，只想拼资历、靠关系，甚至倚老卖老，碰到樊董这种真刀真枪拼出来的创业者，分分钟被打脸。
潘俊有些尴尬，不再理善律师，看向慕雪道：“接下来请金城所发表意见吧。”
慕雪微微一笑道：“大家好，我是金城律所的慕律师，这位是万律师，我俩都是燕京大学研究生毕业，因为我们所主任洪律师下午有重要接待，无法参加这次会议，我代洪律师表示歉意。”
“我们很赞同樊董的理念，打官司要以事实为依据，以法律为准绳，接下来请万律师代表我们团队就这个案件发表分析意见。”
其实律师的竞争对手几乎不会是同一个律所的同事，往往是其他律所共同争夺同一个或某一类案件的同行。慕雪表面上看似在讨好樊董，实质上有暗踩善律师之意。当然，善律师的表现大家有目共睹，也不至于反感慕雪的小心思。
万良辰正准备开口，樊董突然道：“两位还很年轻嘛！”
年轻，是任何一个女性，特别是慕雪这样貌美的女性，都想得到的夸赞。但是这俩字从当事人口中说出来并不是什么好词汇，意味着当事人在质疑你的专业性。这也是大多数人在刚走出校门面对客户时，都会碰到的质疑，其破解难度堪比女朋友问“我和你妈掉水里，你先救谁？”
Tobeornottobe，that'saquestion.
万良辰昨晚梳理案件材料时，多次看到“张大强”这个名字。
张大强名义上是建设集团派驻中科项目施工现场的负责人，但并非建设集团的员工。
万良辰抬头看向对面，只见一个看起来40多岁的黝黑汉子怯怯的举了举手，“樊董……我们之前在您办公室见过一次。”
樊董作回忆状，但没太想起来。
“咱俩见过？我跟你有仇不？”
张大强一怔，搞不懂樊董为何这样问，“没……没仇。”
“没仇你特么的这样坑我啊，你说我招谁惹谁了，你给我惹出来这样一个破事？我有没有跟你说过我这个人很简单，我只想安安静静的收点挂靠费。你特么倒好，工人工资不按时发，导致工人来闹事，弄得我垫出去1000多万，项目搞成那个熊样还有脸去起诉别人要工程款？你特么的是不是财迷心窍了，敢把我的话当成耳旁风？你特么的。”
樊董操起面前一瓶矿泉水向张大强甩了过去，张大强下意识闪躲，瓶子砸向立在墙角一米多高的花瓶。
樊董看张大强竟然敢躲，不由得再次破口大骂。
张大强连忙起身到樊董面前赔不是，并说给集团造成的损失全部由他来承担。
樊董似乎对这句话很不满意，咆哮道：“你来承担？你特么的承担得起么？听你丫这话我就……我就气不打一处来。”
说着挥手一巴掌扇在了张大强左肩上。
慕雪皱了皱眉，没料到理当严肃的竞争性谈判会出现这种状况。慕雪老家苏州，父亲是苏州大学中文系教授，母亲是苏州晚报副总编，也算是书香门第。慕雪从没爆过出口，自然也不喜听到污言秽语。
“对……对不起，樊董，我也没想到会这样，悔不该让我小舅子负责给工人发工资，谁知道这个白眼狼卷钱跑了，这才导致工人闹事，把工期延误了，对方也提出来很多质量问题……给您添麻烦了，等我找到他，我肯定弄死这个鳖孙。”
“你特么眼瞎啊，你是刚上幼儿园还是小学生啊，长没长脑子……”
“对不住，樊董，您打我一顿出出气都行……”张大强身子弯的更低了。
“你知不知道什么叫君子爱财取之有道？你们这群人，自己抽了回扣，还克扣工钱，还特么的背地里鼓动工人来集团闹事，还要不要脸？你们这群坏人……”
说着，樊董站起身抬腿一脚踹向张大强，这次张大强没敢躲，结结实实的踹在了左腿膝盖上，张大强一个趔趄，险些摔倒，面部有些抽搐，显然是在忍着疼痛。
……
樊董发泄的差不多了，扫了一眼众人，目光重新落到张大强身上，沉声：“我老樊的处事原则很简单，你敬我一尺，我敬你一丈；有钱一起赚，有饭一起吃；九几年下海以来，哪一次不是掏心窝子跟兄弟们一起赚钱？但是大家得讲规矩、讲道义，不能背后捅刀子，如果瞎唧吧乱搞，那就是逼我掏刀子。”
“是是是，樊董说的对，我对天发誓，兄弟绝对没有做对不起樊董的事情。”张大强连忙赔笑道。
“行了，滚回去吧”，樊董挥了挥手，张大强一瘸一拐的回到位置上，紧接着樊董道“把你小舅子找出来，这事得给我一个说法。”
张大强连忙称是，面露狠色。
……
这一par终于过去了，万良辰看了看时间，已经快5点了，今天是礼拜五，也是教师节，原打算散会之后跟慕雪一起去探望徐老师，不知道会不会耽误。
一直没说话的杨总连忙出来打圆场，“樊董消消气，想来这样的事情大家都不想看到，再生气也没用，我们这不请了专业律师了吗？让他们帮忙出出主意，看这事如何处理？”说着向潘俊使了个眼色，示意他赶紧继续，以免再节外生枝。
潘俊清了清嗓子道：“内个儿，我们继续哈，小刘，你把中科公司的反诉状内容投影出来。”
小刘会意，反诉状呈现了出来，众人将目光看向投影。
“大家对案件情况都熟悉了吧？那我就不过多介绍了。”见众人点头，潘俊继续道：“各位已经看到了，我们樊董对这个案件十分重视，今天到场的三家律所也都是我们精挑细选的，哪位律师先发言，帮集团出出主意？”
竞争性谈判通常采取背对背方式单独与采购商进行磋商，以免泄露分析思路和费用低价，这次显然是要现场轮流报告了。
慕雪轻轻摇了摇头，万良辰会意。在不知对手底细时，先让别人发言为宜，既可以了解对手的准备情况，也可以借机试探樊董和在场人员的态度和关注点，以便适时调整分析策略，进而有针对性的抓住客户痛点。
潘俊看没人主动发言，就说道：“善律师先讲吧，您对案件情况了解更多一些。”
潘俊未透露过这次的谈判方式以及发言顺序。万良辰揣测潘俊并非好心帮助他们，而是本能的认为善律师作为本诉代理律师，必定对案情更加了解，分析意见也更到位。
洪大庆曾在万良辰入职时告诫过他，不要过于相信当事人，要时刻对当事人的言行保持警惕，不要听他们说了什么，重点看做了什么。
善律师扶了扶眼眶，不客气的说道：“那我就先说一说，中科公司提了4项诉讼请求，我认为最重要的是第3项，光这一项就涉及到2400多万，我就先从这个谈一谈我的看法。”
“这2400多万，是中科公司委托第三方施工产生的费用，用一句通俗的话讲，叫周瑜打黄盖。”
……周瑜打黄盖？这是周瑜为了欺骗曹操联手黄盖演的一出苦肉计，他是想说这2400万是虚构出来的？
善律师继续道：“什么意思呢？就是一个愿打一个愿挨嘛，大家看哈，他这个委托第三方的行为发生在建设集团退场之后，那么中科公司委托第三方施工花了多少费用，是他们之间的事情，跟我们集团有什么关系呢？所以，我提出几点思路，供大家参考：一是这个费用跟集团无关，让集团承担是不合理的；二是中科公司具有国资成分，工程发包应当经过招投标程序，否则合同就是无效；三中科公司和第三方签的合同是维修、升级工程合同，然而整个项目总价才4000万，这个合同金额就高达2400万，是否存在虚高？存不存在国有资产流失？四是项目委托过程中是否存在收受回扣行为？我们可以向有关部门检举。然后就是……”
“善律师，我打断一下！”樊总突然插嘴道，“中科公司提交的证据材料你看了么？”
“我们周三才拿到材料，对方交了4000多页证据，还没来得及看，但是反诉状和证据目录我都看了。”善律师有些心虚，又扶了扶眼眶。
樊董显然有些生气，“和颜悦色”的看着善律师道，“善律师，我觉得你作为本诉案件的代理律师，是不是应该对案件更上心才对啊，来参加会议，必要的功课还是要做的！”
樊董沉声道：“法院是靠嘴讲道理的地方吗？？？虽然我不是律师，也没上过法庭，但我也是体制内出来的，经历多了，也能闹明白，打官司打什么？打的是证据，讲的是事实，不是你觉得合理不合理。我和杨总可以说不合理，张大强这傻X也可以说不合理，但你是专业律师，再这样讲就说不过去了。”
“是是是，不好意思，这周事情多……”
“还有，他们合同有没有效跟咱们这个案件有什么关系？你去搞别人，对方会不会回头来搞你？你看看咱们提的诉讼请求，竟然有4100多万，这里边有多少水分？要不是乱主张，对方还会提反诉？”
律师，很多人认为这是光鲜亮丽的职业，然而，毕竟还是乙方。动辄一小时数万的豪气、当事人上门求着送业务的名场面，只能从影视剧里看到吧。如果不认真对待，只想拼资历、靠关系，甚至倚老卖老，碰到樊董这种真刀真枪拼出来的创业者，分分钟被打脸。
潘俊有些尴尬，不再理善律师，看向慕雪道：“接下来请金城所发表意见吧。”
慕雪微微一笑道：“大家好，我是金城律所的慕律师，这位是万律师，我俩都是燕京大学研究生毕业，因为我们所主任洪律师下午有重要接待，无法参加这次会议，我代洪律师表示歉意。”
“我们很赞同樊董的理念，打官司要以事实为依据，以法律为准绳，接下来请万律师代表我们团队就这个案件发表分析意见。”
其实律师的竞争对手几乎不会是同一个律所的同事，往往是其他律所共同争夺同一个或某一类案件的同行。慕雪表面上看似在讨好樊董，实质上有暗踩善律师之意。当然，善律师的表现大家有目共睹，也不至于反感慕雪的小心思。
万良辰正准备开口，樊董突然道：“两位还很年轻嘛！”
年轻，是任何一个女性，特别是慕雪这样貌美的女性，都想得到的夸赞。但是这俩字从当事人口中说出来并不是什么好词汇，意味着当事人在质疑你的专业性。这也是大多数人在刚走出校门面对客户时，都会碰到的质疑，其破解难度堪比女朋友问“我和你妈掉水里，你先救谁？”
Tobeornottobe，that'saquestion.