五十六、得对得起那2%
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穆林急着知道老爸为啥又给了林叶1%股份的原因，却听穆千秋说，要不是他穆林是他儿子，他觉得把万里车行给林叶都比给他穆林保险。
“爸！你怎么这么看不起你儿子？”穆林不认同，“叶子，赶快帮我说几句好话！”
“我没有觉得穆叔叔看不起你，说是这么说，他还不是把车行给你了？还让你玩那么大？”林叶安抚穆林，接着又对穆千秋说，“您也说我是军师，就应该知道，我只有思路，完全不懂车。”
“能具体说说吗？你成功提起了我的兴趣，我现在挺想知道你对我儿子的评价的。”
林叶看向穆林，穆林立刻会意：“我来拉群，你等等。”林叶没有穆千秋的联系方式和微信，只有求助穆林，穆林拉了群以后，顺便解释了一下原因和交流方法。这时候付雅灵也凑上来了，表示她也要加入！
终于弄妥之后，林叶开始打字。
“我有的，只是思路。如果穆林没有参透我的思路，就不会举一反三，将这个思路运用到实践之中去。他懂车，对潮流和发展又有很高的敏感度，也敢于尝试别人觉得冒险的方式。
“就像这次，我的思路是笼统的‘互相解决问题’，就因为他知道买车人都有什么样的难题，卖车人又有什么样的难题，才有了可行性计划。我只知道提出该怎么想，穆林却是那个知道具体该怎么做的人。
“穆叔叔，你的2%只是借我的思路，希望我们继续合作，你说是吗？”
“你这小机灵鬼，我果然没看错你！大方不扭捏，你爽快地接受那2%也是让我买个放心是吧？”穆千秋赞赏。
“2%很多钱的，不赚白不赚！”
“哈哈哈哈！这孩子！”
“现在能把重心转到我关注的正事儿上了吗？我急啊！”穆林提醒还在唠嗑的两位。
“行，丫头，你给他解说吧，我也听听，看你有什么好办法。”
“爸！您就别摆谱了！根本就是自己也没想出来怎么补救，要不然你那1%会给得那么爽快？”
“这不是有你们在想了吗？让你爸好省点精力，少长两根白头发！”付雅灵帮腔。
“就是！你到底听不听？再啰嗦下去一下午就没了！”穆千秋一句话止住话题，穆林也表示擦亮眼睛，让林叶开始打字。
“我的想法是‘抓住潮流，选择性放牌’，换句话说，就是不管现车还是订车，我们只给顾客想要的车型加牌。”
“那我怎么知道顾客需要什么，或者什么流行呢？”
“可以做个市场调查，比广告有效。”
“市场调查？现在调查会不会太晚了？这不都是准备工作吗？”穆千秋有些糊涂了。
“市场调查也是广告手段的一种，目的并不是调查意向，而是借用这种手段，对顾客进行‘广而告之’。
“比如我们问题可以这样写：‘最近大热的XX车型，您觉得这种车型最大的优点是什么？’就像是在说：‘这车型流行，大家都在买，你想想你为啥想要买这款车？’
“顾客他们自己以为他们知道自己想要什么，但其实，大多是时候，选择多了，他们都很眼花缭乱，犹犹豫豫的。我们就应该抓住这点，创造一个流行方向，坚定他们想要的车型种类。然后我们乘热打铁，卖给他们想要的车，并且‘正好’这些车有优惠促销，以此类推……”
“你这是要创造和定向顾客的欲望？”
“是的，侧面告诉他们：‘你得买这样的车，这车才是流行走向，不然你就土狍子了！这车得买，你很需要！’然后从正面告诉他们：‘我们车行是走在流行前端的，就盛行卖大家需要的流行车，还有优惠活动，买这样的车就该来我们车行！’你们觉得呢？”
“创造市场需求，这是MBA的经典操作啊！告诉市场‘这是你缺的，你要的’，然后让市场自己觉得‘这是他们想要的’，不是商家告诉他们的。你这是把我年轻时候出国三年才学到的知识用活了，什么时候学的，你才大二吧？”
“看了几本营销策略的书。”
“不错，真不错！”穆千秋由衷赞赏，与付雅灵对视了一眼，默契地点头微笑认可。
“那具体要怎么操作？”付雅灵兴趣也上来了。
“那就要问穆林了，我不懂车。”
“想要知道什么？”穆林接话。
“现在起苗头，将来几年会流行的车型是什么？都在什么价位？哪些品牌？”
“呵呵，我们真是心有灵犀啊！我前两个星期还在想这个问题，打算走一把潮流，就是想不出来怎么走！”穆林一听，兴奋了，“现在大家不是都在卖SUV吗？我觉得下面的走向可能是SUPERMINI。
“现在这些车的造价和售价都比SUV低了十来万，各大进口车品牌都在推出这样的车，售价大多在25～35万左右。这些大品牌，电视广告打了很多，顾客们一定对这些车不陌生。我觉得过几年，国产车也会走这个潮流，只是时间问题。”
“不是‘可能是’，要将走向变成‘必须是’！”林叶补充，接着又问穆千秋，“穆叔叔，您人脉如何？”
“什么方面，你说出来我看看？”
“和现在的方案一样，我们能做，其他车行也能跟风。我们必须要解决这个持久优势的问题。我想知道可不可以买断各大先锋品牌的优惠定价一到两年？这样即使别人走我们一样的路线，在价格上就没有优势，即使他们把价格暂时拉平，利润也不足够他们长期作战。”
“没问题，这些老总是该去会会了！”
“三个星期够搞定吗？”
“应该没问题。”
“穆林，记得谢谢穆叔叔救你一命！”
“为啥？公司不也是他的？”
“你在用穆叔叔的人脉，拓展自己的功劳，私人酬谢还是要的。”
“真会给我挖坑！好吧，到时候我会的。”
“现在到月底之前，其他车行还没有行动契机，因为车牌要到月底才能拍，可以继续实行现在的计划。同时推出市场调研问卷，平台我可以借你们，《汽车》周刊全国发行，可以在这个杂志上发。广告费记得打给松苗，提成就不给你了！
不同形式问卷连发三周，记得用二维码进入网页回答问卷的方式，不然参与的人少。第二周发布第一周的结果，再出另外的针对性问题。这样连续三周后，第四周发车型广告，记得把起始价格打上去。”
“你这样走针对性促销，这部分的车销量是上去了，那其他的车怎么办？”
“我们这样做，是为了吸引更多的顾客选择来万里车行看车，买车。因为我们向他们展现了‘我们了解流行，关注客户需要’的一面，为他们提供了更多的选择空间。一旦他们踏入了我们车行，我们只要吸引住他们的注意力就行了。不管他们是来买SUPERMINI还是最后选了别的车，只要他们在我们车行买车不就有得赚？
“至于如何留住顾客，那就要靠各大售车一线人员的三寸不烂之舌了。现在销售人员的水平如何？”
“参差不齐。”
“要不要搞个培训活动，一天，工资照发，路费住宿也给安排。回去能提高自己业绩，并且传授经验，带动全店面业绩的人，发奖金，如何？”
“成！我早就想培训了，只不过历年几次培训效果都不明显，再加上每个车行，各个销售之间都是竞争关系，培训一个，很难达到全面推广，所以正在犹豫呢！”穆林表示非常赞同，“现在你发奖金让他们带动，肯定比以前口头鼓励有吸引力。你怎么这么会贿赂人？”
“销售人员是我们的门面，他们的面貌就是我们的品牌形象，所以他们的言行举止决定了顾客的品牌忠诚度。非常关键，可以听听他们的意见，还有就是看看能不能规范一下着装？
“工作服，质量要好，款式不能太老旧，但需要专业。你不是很会打扮吗？你自己解决。”
“怎么想到这个的？”
“你们店里让我有些不想去。”林叶回忆了一下上次去的场景，“如果我的第一印象如此，而且完全没有给我留下品牌信息，那就需要改变了。”
“工作服怎么提供品牌信息？”
“维珍航空啥颜色？”
“红色。”
“肯德基啥颜色？”
“也是红色。”
“这两个员工穿着工作服并排站着，你会搞错谁是哪个公司的吗？”
“呃，不会！”
“颜色+款式+标志=品牌形象。”林叶继续补充，“另外联系一些干洗店合作，补贴干洗费作为福利。”
“为啥啊？”
“你们店里除了女人花枝招展，不像是卖车的人以外，年轻的那个男人衬衫没有烫，年纪大的那个裤脚毛了。我不知道他们是穷还是不重视，反正我是不愿意他们接待我的，做人没品位，选车会有品味吗？”
“我就带你去了一次，你就用上了！那是刚开学的时候的事情吧？你现在才说？”
“你有没问，再说了，你的店，不是我该管的事儿！”
“那你现在倒是说了？”
“得对得起穆叔叔那2%，是吧？”
“你这财迷！财迷！”
“哈哈哈哈！”林叶按了按纽。
“能再蹭顿饭吗？晚上我挺忙的，这会儿回去，买菜，烧饭，可能有点赶。”林叶问穆林。
“当然没问题，一百个欢迎！”付雅灵第一个跳出来，“家里一直都很清净，有人陪我吃饭，我这是巴不得呢！记得常来蹭啊！最好是能顺便尝尝你的手艺……”
“妈！你得寸进尺了啊！”
“怎么，好吃的都不愿意和你妈我分享啊？”
“你那高要求难搞定的性格，万一累着叶子怎么办？”
“你说我难搞定？”
“没事，我可以每次就露一小手……”林叶悠悠地来了一句。
“真的？”付雅灵眼里放光，对着穆千秋说，“这姑娘我喜欢！我要是有个女儿就好了！”
林叶此时心里也在想：“有妈真好！”
穆林急着知道老爸为啥又给了林叶1%股份的原因，却听穆千秋说，要不是他穆林是他儿子，他觉得把万里车行给林叶都比给他穆林保险。
“爸！你怎么这么看不起你儿子？”穆林不认同，“叶子，赶快帮我说几句好话！”
“我没有觉得穆叔叔看不起你，说是这么说，他还不是把车行给你了？还让你玩那么大？”林叶安抚穆林，接着又对穆千秋说，“您也说我是军师，就应该知道，我只有思路，完全不懂车。”
“能具体说说吗？你成功提起了我的兴趣，我现在挺想知道你对我儿子的评价的。”
林叶看向穆林，穆林立刻会意：“我来拉群，你等等。”林叶没有穆千秋的联系方式和微信，只有求助穆林，穆林拉了群以后，顺便解释了一下原因和交流方法。这时候付雅灵也凑上来了，表示她也要加入！
终于弄妥之后，林叶开始打字。
“我有的，只是思路。如果穆林没有参透我的思路，就不会举一反三，将这个思路运用到实践之中去。他懂车，对潮流和发展又有很高的敏感度，也敢于尝试别人觉得冒险的方式。
“就像这次，我的思路是笼统的‘互相解决问题’，就因为他知道买车人都有什么样的难题，卖车人又有什么样的难题，才有了可行性计划。我只知道提出该怎么想，穆林却是那个知道具体该怎么做的人。
“穆叔叔，你的2%只是借我的思路，希望我们继续合作，你说是吗？”
“你这小机灵鬼，我果然没看错你！大方不扭捏，你爽快地接受那2%也是让我买个放心是吧？”穆千秋赞赏。
“2%很多钱的，不赚白不赚！”
“哈哈哈哈！这孩子！”
“现在能把重心转到我关注的正事儿上了吗？我急啊！”穆林提醒还在唠嗑的两位。
“行，丫头，你给他解说吧，我也听听，看你有什么好办法。”
“爸！您就别摆谱了！根本就是自己也没想出来怎么补救，要不然你那1%会给得那么爽快？”
“这不是有你们在想了吗？让你爸好省点精力，少长两根白头发！”付雅灵帮腔。
“就是！你到底听不听？再啰嗦下去一下午就没了！”穆千秋一句话止住话题，穆林也表示擦亮眼睛，让林叶开始打字。
“我的想法是‘抓住潮流，选择性放牌’，换句话说，就是不管现车还是订车，我们只给顾客想要的车型加牌。”
“那我怎么知道顾客需要什么，或者什么流行呢？”
“可以做个市场调查，比广告有效。”
“市场调查？现在调查会不会太晚了？这不都是准备工作吗？”穆千秋有些糊涂了。
“市场调查也是广告手段的一种，目的并不是调查意向，而是借用这种手段，对顾客进行‘广而告之’。
“比如我们问题可以这样写：‘最近大热的XX车型，您觉得这种车型最大的优点是什么？’就像是在说：‘这车型流行，大家都在买，你想想你为啥想要买这款车？’
“顾客他们自己以为他们知道自己想要什么，但其实，大多是时候，选择多了，他们都很眼花缭乱，犹犹豫豫的。我们就应该抓住这点，创造一个流行方向，坚定他们想要的车型种类。然后我们乘热打铁，卖给他们想要的车，并且‘正好’这些车有优惠促销，以此类推……”
“你这是要创造和定向顾客的欲望？”
“是的，侧面告诉他们：‘你得买这样的车，这车才是流行走向，不然你就土狍子了！这车得买，你很需要！’然后从正面告诉他们：‘我们车行是走在流行前端的，就盛行卖大家需要的流行车，还有优惠活动，买这样的车就该来我们车行！’你们觉得呢？”
“创造市场需求，这是MBA的经典操作啊！告诉市场‘这是你缺的，你要的’，然后让市场自己觉得‘这是他们想要的’，不是商家告诉他们的。你这是把我年轻时候出国三年才学到的知识用活了，什么时候学的，你才大二吧？”
“看了几本营销策略的书。”
“不错，真不错！”穆千秋由衷赞赏，与付雅灵对视了一眼，默契地点头微笑认可。
“那具体要怎么操作？”付雅灵兴趣也上来了。
“那就要问穆林了，我不懂车。”
“想要知道什么？”穆林接话。
“现在起苗头，将来几年会流行的车型是什么？都在什么价位？哪些品牌？”
“呵呵，我们真是心有灵犀啊！我前两个星期还在想这个问题，打算走一把潮流，就是想不出来怎么走！”穆林一听，兴奋了，“现在大家不是都在卖SUV吗？我觉得下面的走向可能是SUPERMINI。
“现在这些车的造价和售价都比SUV低了十来万，各大进口车品牌都在推出这样的车，售价大多在25～35万左右。这些大品牌，电视广告打了很多，顾客们一定对这些车不陌生。我觉得过几年，国产车也会走这个潮流，只是时间问题。”
“不是‘可能是’，要将走向变成‘必须是’！”林叶补充，接着又问穆千秋，“穆叔叔，您人脉如何？”
“什么方面，你说出来我看看？”
“和现在的方案一样，我们能做，其他车行也能跟风。我们必须要解决这个持久优势的问题。我想知道可不可以买断各大先锋品牌的优惠定价一到两年？这样即使别人走我们一样的路线，在价格上就没有优势，即使他们把价格暂时拉平，利润也不足够他们长期作战。”
“没问题，这些老总是该去会会了！”
“三个星期够搞定吗？”
“应该没问题。”
“穆林，记得谢谢穆叔叔救你一命！”
“为啥？公司不也是他的？”
“你在用穆叔叔的人脉，拓展自己的功劳，私人酬谢还是要的。”
“真会给我挖坑！好吧，到时候我会的。”
“现在到月底之前，其他车行还没有行动契机，因为车牌要到月底才能拍，可以继续实行现在的计划。同时推出市场调研问卷，平台我可以借你们，《汽车》周刊全国发行，可以在这个杂志上发。广告费记得打给松苗，提成就不给你了！
不同形式问卷连发三周，记得用二维码进入网页回答问卷的方式，不然参与的人少。第二周发布第一周的结果，再出另外的针对性问题。这样连续三周后，第四周发车型广告，记得把起始价格打上去。”
“你这样走针对性促销，这部分的车销量是上去了，那其他的车怎么办？”
“我们这样做，是为了吸引更多的顾客选择来万里车行看车，买车。因为我们向他们展现了‘我们了解流行，关注客户需要’的一面，为他们提供了更多的选择空间。一旦他们踏入了我们车行，我们只要吸引住他们的注意力就行了。不管他们是来买SUPERMINI还是最后选了别的车，只要他们在我们车行买车不就有得赚？
“至于如何留住顾客，那就要靠各大售车一线人员的三寸不烂之舌了。现在销售人员的水平如何？”
“参差不齐。”
“要不要搞个培训活动，一天，工资照发，路费住宿也给安排。回去能提高自己业绩，并且传授经验，带动全店面业绩的人，发奖金，如何？”
“成！我早就想培训了，只不过历年几次培训效果都不明显，再加上每个车行，各个销售之间都是竞争关系，培训一个，很难达到全面推广，所以正在犹豫呢！”穆林表示非常赞同，“现在你发奖金让他们带动，肯定比以前口头鼓励有吸引力。你怎么这么会贿赂人？”
“销售人员是我们的门面，他们的面貌就是我们的品牌形象，所以他们的言行举止决定了顾客的品牌忠诚度。非常关键，可以听听他们的意见，还有就是看看能不能规范一下着装？
“工作服，质量要好，款式不能太老旧，但需要专业。你不是很会打扮吗？你自己解决。”
“怎么想到这个的？”
“你们店里让我有些不想去。”林叶回忆了一下上次去的场景，“如果我的第一印象如此，而且完全没有给我留下品牌信息，那就需要改变了。”
“工作服怎么提供品牌信息？”
“维珍航空啥颜色？”
“红色。”
“肯德基啥颜色？”
“也是红色。”
“这两个员工穿着工作服并排站着，你会搞错谁是哪个公司的吗？”
“呃，不会！”
“颜色+款式+标志=品牌形象。”林叶继续补充，“另外联系一些干洗店合作，补贴干洗费作为福利。”
“为啥啊？”
“你们店里除了女人花枝招展，不像是卖车的人以外，年轻的那个男人衬衫没有烫，年纪大的那个裤脚毛了。我不知道他们是穷还是不重视，反正我是不愿意他们接待我的，做人没品位，选车会有品味吗？”
“我就带你去了一次，你就用上了！那是刚开学的时候的事情吧？你现在才说？”
“你有没问，再说了，你的店，不是我该管的事儿！”
“那你现在倒是说了？”
“得对得起穆叔叔那2%，是吧？”
“你这财迷！财迷！”
“哈哈哈哈！”林叶按了按纽。
“能再蹭顿饭吗？晚上我挺忙的，这会儿回去，买菜，烧饭，可能有点赶。”林叶问穆林。
“当然没问题，一百个欢迎！”付雅灵第一个跳出来，“家里一直都很清净，有人陪我吃饭，我这是巴不得呢！记得常来蹭啊！最好是能顺便尝尝你的手艺……”
“妈！你得寸进尺了啊！”
“怎么，好吃的都不愿意和你妈我分享啊？”
“你那高要求难搞定的性格，万一累着叶子怎么办？”
“你说我难搞定？”
“没事，我可以每次就露一小手……”林叶悠悠地来了一句。
“真的？”付雅灵眼里放光，对着穆千秋说，“这姑娘我喜欢！我要是有个女儿就好了！”
林叶此时心里也在想：“有妈真好！”