第二十章 | 创业
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2008年这一年，发生的都是大事，头一件就是百年难遇的中国南方特大低温雨雪冰冻灾害。从1月中旬开始，一场突如其来的雨雪灾害覆盖了中国南方的大部分省份，致使很多地区交通中断、电力中断、供水中断、机场关闭、车站拥堵、旅客滞留，南方很多地区的人整个春节都是在抗灾救灾中度过的。而整个南方地区又尤以江南省的受灾情况最为严重。
小南买了1月25日从上海虹桥飞往潭州机场的机票，王健因为年前还有工作没有忙完，不能和小南一起回江南。那天，王健送小南去机场，两人刚出发，小南就收到航空公司发来的短信：“因目的地机场天气原因，本次航班不能按时起飞。”航班误点是常事，所以小南也没放在心上，毕竟是春运期间，晚几个小时飞也不是太大问题。
情况比预想的要严重得多，长江沿线城市的不少机场都因为冻雨影响不适合飞机起降，这里面自然也包含潭州机场，那时候，南方很多机场基本不配备除冰车，因为没有配备的必要，所以在这场冰灾中措手不及。
小南没有等到可以登机的通知，值机柜台挤满了人，但没有人能回答几点能起飞，是否能起飞。等到下午5点左右，值机柜台工作人员告诉大家，今天肯定是飞不了了，帮大家免费改签至明天的航班，请大家明天再来。
一连三天，王健陪着小南每天都往机场跑，每天重复着无尽的等待，然后在下午5点左右得到确切消息后失望地离开。部分情绪激动的旅客不干了，由于信息不对称，谣言在这种混乱的情况下更容易散播，一旦听到有的飞机已经起飞了，而自己的航班还没有半点消息的时候，旅客的情绪从失望变成愤怒转为崩溃，一旦有人带头开骂，就迅速演变成群体事件。王健也没忍住，冲上去带着大家喊口号：“我们要起飞！我们要回家！”要不是小南拼命拉着，王健差点儿就要站在值机柜台上，摆出一副学生会主席的架势带领大家干革命了。
第四天的时候，无法控制情绪的旅客开始打砸值机柜台，直到机场公安来了两车人维持秩序，抓走带头闹事的几个旅客事情才得以平息。到了第五天，情况发生了变化，值机柜台工作人员通知，由于潭州机场天气情况转好，且目前飞往潭州机场的积压旅客人数最多，所以下午安排五架客机飞潭州，以缓解上海机场旅客积压情况，此时，上千名旅客像疯了似的开始往安检口涌，小南见状也跑了过去，王健在后头大声地喊：“注意安全啊，小南！”
小南来不及回头，现在的情况是人多机少，谁能抢在大部队前面谁就能上飞机。这样的场面，或许一辈子只能见一两回，三架波音737、两架空客320停在停机坪里，都是飞潭州的，只要是买了这几天的机票，上任意一架都行，归心似箭的旅客个个都拿出了百米赛跑的速度，最终小南成功地登上一架飞机，于下午6时许起飞。
起飞前，小南给王健发去短信：“已上飞机，放心，想你。”
此时的严寒正在深圳开往江南的火车上，火车晚点10个小时才从深圳西站缓缓驶出，这趟“史上最慢的列车”开到广州居然就用了8个小时。由于人多，冰灾期间的所有卧铺车厢全部改为硬座，严寒坐的这趟也不例外，人一多，情绪就容易被传染，车上空调也不工作，寒风从车厢连接处钻了进来，严寒从行李箱中又拿出一件外套披在自己身上，但依旧止不住地发抖。
屋漏偏逢连夜雨，严寒上车前只带了两个面包，一盒方便面，严寒想着反正上了车也有餐车推着叫卖，或者在沿途的车站再买一些。可严寒哪里想到，餐车上平常5元一盒的方便面涨价到30元、50元后都已被抢购一空，可以说，这趟列车上只要是能吃的东西，就如同黄金一样宝贵。火车进入江南省后，沿途的车站如世界末日般死寂，无人下车，也无人上车，积雪蔓延至月台，一眼望去，空无一人。
严寒已经有20个小时没有吃东西了，饥饿让他直不起身子来，饥肠辘辘的那种感觉渐渐地蔓延到了全身，严寒趴在桌子上，努力想让自己睡去，因为睡觉能让自己的新陈代谢变得缓慢，能让时间过得快点，可他的思维却越来越清醒，怎么也睡不着。好在车上水源没断，车站的水源为这趟列车提供了唯一的给养，不然严寒觉得自己一定会死在这趟列车上。严寒终于体会到什么叫饥寒交迫，他斜靠在窗边，想着自己的工作、肖婷的出现、何帆的际遇，感叹着世间的无奈与美好。这个世界没你想象的那般美好，但也没你想象的那般糟糕，相信在不远的将来，一切美好都会如期而至，在这个问题上，严寒一直是个乐观派。
严寒也许这辈子都不会再有这样的经历了，经过40多个小时的旅程，严寒终于抵达目的地，严寒的父母拿着面包和牛奶在出站口等着严寒，早已饿得前胸贴后背的严寒此时估计能吃下一头牛，严寒的妈妈一边心疼严寒这一路上受的苦，一边又把严寒的经历与自己当年上山下乡做知青的时候相比，说这都不算事。
严寒在这趟“史上最慢的列车”上萌生了创业的想法，过年在家期间又把这个想法夯实了一下。总结来说，严寒目前的工作其实只是一种资源，公司把广告的最低折扣和返点给到了自己，去见客户的时候，自己公司的广告客户不买，那A公司、B公司的产品说不定客户就会买，自己为什么一定要在一棵树上吊死？是否可以整合多家公司的广告资源一起代理？此外，广告只能解决传播到达的问题，不能解决客户转化的问题，有流量是第一步，但有转化才能实现收入。而现实是，公司只管流量提供不管转化效果，客户转化的工作一般都是客户自己去做了，但客户并不专业，慢慢地客户也许会发现在这里投放广告没有效果，那么客户就会选择要么转移阵地，要么缩减开支。而其实，如果能帮助这部分客户提升转化率，他们就不会流失，且后期如果能给客户提供综合性整合营销服务，根据客户所在的行业、所做的产品提出系统的广告投放组合建议及转化率最高的销售方式，这不比单纯地卖个广告要更有价值吗？
想到这里，严寒很兴奋，让自己兴奋是创业的第一步，如果一个创业想法连自己都不兴奋，那何谈让别人认同，让别人买单？
严寒想到了去世不久的酱酱，如果酱酱还在的话，他也许是一个很好的合伙人。严寒犹豫了一下，把这个想法在21先锋网的核心群内说了出来，想听听大家的意见。
群内的反应不是很激烈，自从深圳会议后，也不知道为什么，严寒明显感觉大家的激情不如从前了，以前把一个话题丢在群里，就能一石激起千层浪，甚至彻夜长谈的时候比比皆是，而现在，大家似乎都已提不起太大兴趣。
还是于剑率先做了回应，他说：“这个想法不错啊，假设我们投1万元的广告，有10000个人看到，有1000个人点击，最终有100个人购买，这个转化率就是1%，如果你能通过一些手段，让200个人购买，转化率提升一倍到2%，增加的是一倍的购买力，这个效果很是惊人啊。”
“问题是你用什么方法来提升转化率？”网友容容问。
“我目前还没有系统的解决方案，但是只要肯往这个方向去思考，肯定可以总结出来一套科学的方法。”严寒答道。
“我觉得无非是从设计视觉、文案入手，让人们产生下单的冲动。”于剑谈了谈自己的观点。
“是的，我现在就是想形成一套理论支撑。最近我一直在看电视购物，从我做产品的思维来看电视购物的逻辑，其实就是一套严丝合缝的吸引观众买单的套路：首先主持人会给你下个钩子，告诉你今天是什么什么活动，或者什么什么促销，今天的力度特别大之类的，先吊起观众的胃口。然后就是介绍产品，介绍产品这个过程其实就是产品卖点的挖掘过程，原则就是放大优点，隐藏缺陷。接着，就是不断地制造‘惊喜’，虽然消费者有时候也知道这种‘惊喜’是一种套路，但是在营造的整体氛围下，还是会头脑发热地买单。‘惊喜’的一般套路就是不断地降价，主持人先抛出一个价格，然后假惺惺地收到导播提示，说今天是什么促销活动，价格还可以再低，当观众以为这就是最终价格的时候，厂家代表出现，再给一个折扣或者赠品，彻底摧毁消费者的心理防线，然后再加上不停的电话铃声背景音，显得客服热线非常忙碌，一旁的字幕滚动播出还剩几组库存的信息，给人一种不买就会后悔的感觉。所以我觉得，电视购物其实给了我一个很好的参考，我只需要把其中的精华提炼出来，用到网络营销上。”严寒耐心地解释道。
“总体而言，我觉得思路比较清晰了，但是，你真的想好了吗？毕竟这不是儿戏。”于剑说。
“我想了很久，觉得这是最切实可行的低成本创业路线了，毕竟，这个还是在自己的专业领域。”严寒说。
“想好了就干吧！马云说：创业者最忌讳的是，晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上想想，我明天必须干这个事，早上起来还是一样。所以，怎么说的不重要，怎么想的可能也不重要，干不干最重要。”于剑说。
严寒回深圳后的第一件事就是跟销售主管提离职申请，主管没有过多挽留，他一向认为相识是缘分，来去皆自由。严寒也跟销售主管说明缘由，毕竟今后还想继续做X公司的广告代理业务，也需要老上司的鼎力支持。
“你自己干我当然支持你，X公司的广告业务你可以继续做，有什么条件尽管向我提，能帮忙的我绝对不含糊。只是创业的压力、痛苦、孤独，恐怕你现在还不能完全体会，但这些又是你必须去经历的，别人再怎么说也是没用的。此外，转化率提升的服务，方向是没有问题，但是这么好的业务，为什么X公司自己不做？你想过这个问题没有？难道X这么一个大公司就没人往这方面想过？我看不是，这个世界上聪明的人多得是，你能想到的，别人一样能想到，而且以X公司的基础和体量，它要做的条件比初创团队要好得多，那为什么它不去做？这里面其实就是效率和效能的关系，X公司的广告业务，做的是效率的事，因为广告是标准化产品，只要销售出去，执行层面很简单，只管不断地复制就行。而提升转化率这玩意儿是个非标准化的服务，每个客户都有各自不同的行业、产品和实际情况，站在服务商的角度，要真正做好服务，就必须深入了解行业、企业、产品，这个过程虽然效能提高了，但效率大大降低了。说白了，我一年可以轻轻松松把广告卖给一万个客户，但你一年能服务一万个客户吗？一百个我看都够呛。再者，你其实也无法保证效果，广告的价格我是摆在这儿的，客户要展示量、点击量，我可以给他保证，可转化率你能保证吗？如果不能保证，说服客户买单你的服务就是一件很费劲的事情，如果客户说按效果付费，那你接还是不接？所以，这又回到了效率的问题上。不过，话说回来，我觉得你在这个过程中，应该能得到很多东西，收获的经验也许是最宝贵的。”销售主管长严寒八岁，给了严寒一些非常中肯的建议。
“非常感谢主管，您说的确实很有道理，我就是想去试试，真的非常谢谢您。”严寒没有想到销售主管平时看上去满脑子猪油，但关键时候的分析针针见血，心底不由得对此人感到钦佩，所谓大隐隐于市，也许说的就是这种人。
创业者严寒的启动资金是这两年省吃俭用存下来的2万元，过年的时候又向家里要了2万元创业赞助款，4万元在深圳创业可谓杯水车薪，可这就是严寒的全部家当了，如果没有现金流，没有业务收入，严寒哪怕再怎么省吃俭用也顶多能支撑3个月。
无聊望见了犹豫，
达到理想不太易，
即使有信心斗志却抑止。
谁人定我去或留，
定我心中的宇宙，
只想靠两手，向理想挥手，
问句天几高，心中志比天更高，
自信打不死的心态活到老。
我有我心底故事，
亲手写上每段得失乐与悲与梦儿，
纵有创伤不退避，
梦想有日达成找到心底梦想的世界，
终可见。
严寒就这样上路了，华强北、科技园、福田中心区、龙华、沙井、盐田、蛇口……处处都留下了严寒形单影只的足迹与背影，创业嘛，本就是一场孤独的旅行。
2008年这一年，发生的都是大事，头一件就是百年难遇的中国南方特大低温雨雪冰冻灾害。从1月中旬开始，一场突如其来的雨雪灾害覆盖了中国南方的大部分省份，致使很多地区交通中断、电力中断、供水中断、机场关闭、车站拥堵、旅客滞留，南方很多地区的人整个春节都是在抗灾救灾中度过的。而整个南方地区又尤以江南省的受灾情况最为严重。
小南买了1月25日从上海虹桥飞往潭州机场的机票，王健因为年前还有工作没有忙完，不能和小南一起回江南。那天，王健送小南去机场，两人刚出发，小南就收到航空公司发来的短信：“因目的地机场天气原因，本次航班不能按时起飞。”航班误点是常事，所以小南也没放在心上，毕竟是春运期间，晚几个小时飞也不是太大问题。
情况比预想的要严重得多，长江沿线城市的不少机场都因为冻雨影响不适合飞机起降，这里面自然也包含潭州机场，那时候，南方很多机场基本不配备除冰车，因为没有配备的必要，所以在这场冰灾中措手不及。
小南没有等到可以登机的通知，值机柜台挤满了人，但没有人能回答几点能起飞，是否能起飞。等到下午5点左右，值机柜台工作人员告诉大家，今天肯定是飞不了了，帮大家免费改签至明天的航班，请大家明天再来。
一连三天，王健陪着小南每天都往机场跑，每天重复着无尽的等待，然后在下午5点左右得到确切消息后失望地离开。部分情绪激动的旅客不干了，由于信息不对称，谣言在这种混乱的情况下更容易散播，一旦听到有的飞机已经起飞了，而自己的航班还没有半点消息的时候，旅客的情绪从失望变成愤怒转为崩溃，一旦有人带头开骂，就迅速演变成群体事件。王健也没忍住，冲上去带着大家喊口号：“我们要起飞！我们要回家！”要不是小南拼命拉着，王健差点儿就要站在值机柜台上，摆出一副学生会主席的架势带领大家干革命了。
第四天的时候，无法控制情绪的旅客开始打砸值机柜台，直到机场公安来了两车人维持秩序，抓走带头闹事的几个旅客事情才得以平息。到了第五天，情况发生了变化，值机柜台工作人员通知，由于潭州机场天气情况转好，且目前飞往潭州机场的积压旅客人数最多，所以下午安排五架客机飞潭州，以缓解上海机场旅客积压情况，此时，上千名旅客像疯了似的开始往安检口涌，小南见状也跑了过去，王健在后头大声地喊：“注意安全啊，小南！”
小南来不及回头，现在的情况是人多机少，谁能抢在大部队前面谁就能上飞机。这样的场面，或许一辈子只能见一两回，三架波音737、两架空客320停在停机坪里，都是飞潭州的，只要是买了这几天的机票，上任意一架都行，归心似箭的旅客个个都拿出了百米赛跑的速度，最终小南成功地登上一架飞机，于下午6时许起飞。
起飞前，小南给王健发去短信：“已上飞机，放心，想你。”
此时的严寒正在深圳开往江南的火车上，火车晚点10个小时才从深圳西站缓缓驶出，这趟“史上最慢的列车”开到广州居然就用了8个小时。由于人多，冰灾期间的所有卧铺车厢全部改为硬座，严寒坐的这趟也不例外，人一多，情绪就容易被传染，车上空调也不工作，寒风从车厢连接处钻了进来，严寒从行李箱中又拿出一件外套披在自己身上，但依旧止不住地发抖。
屋漏偏逢连夜雨，严寒上车前只带了两个面包，一盒方便面，严寒想着反正上了车也有餐车推着叫卖，或者在沿途的车站再买一些。可严寒哪里想到，餐车上平常5元一盒的方便面涨价到30元、50元后都已被抢购一空，可以说，这趟列车上只要是能吃的东西，就如同黄金一样宝贵。火车进入江南省后，沿途的车站如世界末日般死寂，无人下车，也无人上车，积雪蔓延至月台，一眼望去，空无一人。
严寒已经有20个小时没有吃东西了，饥饿让他直不起身子来，饥肠辘辘的那种感觉渐渐地蔓延到了全身，严寒趴在桌子上，努力想让自己睡去，因为睡觉能让自己的新陈代谢变得缓慢，能让时间过得快点，可他的思维却越来越清醒，怎么也睡不着。好在车上水源没断，车站的水源为这趟列车提供了唯一的给养，不然严寒觉得自己一定会死在这趟列车上。严寒终于体会到什么叫饥寒交迫，他斜靠在窗边，想着自己的工作、肖婷的出现、何帆的际遇，感叹着世间的无奈与美好。这个世界没你想象的那般美好，但也没你想象的那般糟糕，相信在不远的将来，一切美好都会如期而至，在这个问题上，严寒一直是个乐观派。
严寒也许这辈子都不会再有这样的经历了，经过40多个小时的旅程，严寒终于抵达目的地，严寒的父母拿着面包和牛奶在出站口等着严寒，早已饿得前胸贴后背的严寒此时估计能吃下一头牛，严寒的妈妈一边心疼严寒这一路上受的苦，一边又把严寒的经历与自己当年上山下乡做知青的时候相比，说这都不算事。
严寒在这趟“史上最慢的列车”上萌生了创业的想法，过年在家期间又把这个想法夯实了一下。总结来说，严寒目前的工作其实只是一种资源，公司把广告的最低折扣和返点给到了自己，去见客户的时候，自己公司的广告客户不买，那A公司、B公司的产品说不定客户就会买，自己为什么一定要在一棵树上吊死？是否可以整合多家公司的广告资源一起代理？此外，广告只能解决传播到达的问题，不能解决客户转化的问题，有流量是第一步，但有转化才能实现收入。而现实是，公司只管流量提供不管转化效果，客户转化的工作一般都是客户自己去做了，但客户并不专业，慢慢地客户也许会发现在这里投放广告没有效果，那么客户就会选择要么转移阵地，要么缩减开支。而其实，如果能帮助这部分客户提升转化率，他们就不会流失，且后期如果能给客户提供综合性整合营销服务，根据客户所在的行业、所做的产品提出系统的广告投放组合建议及转化率最高的销售方式，这不比单纯地卖个广告要更有价值吗？
想到这里，严寒很兴奋，让自己兴奋是创业的第一步，如果一个创业想法连自己都不兴奋，那何谈让别人认同，让别人买单？
严寒想到了去世不久的酱酱，如果酱酱还在的话，他也许是一个很好的合伙人。严寒犹豫了一下，把这个想法在21先锋网的核心群内说了出来，想听听大家的意见。
群内的反应不是很激烈，自从深圳会议后，也不知道为什么，严寒明显感觉大家的激情不如从前了，以前把一个话题丢在群里，就能一石激起千层浪，甚至彻夜长谈的时候比比皆是，而现在，大家似乎都已提不起太大兴趣。
还是于剑率先做了回应，他说：“这个想法不错啊，假设我们投1万元的广告，有10000个人看到，有1000个人点击，最终有100个人购买，这个转化率就是1%，如果你能通过一些手段，让200个人购买，转化率提升一倍到2%，增加的是一倍的购买力，这个效果很是惊人啊。”
“问题是你用什么方法来提升转化率？”网友容容问。
“我目前还没有系统的解决方案，但是只要肯往这个方向去思考，肯定可以总结出来一套科学的方法。”严寒答道。
“我觉得无非是从设计视觉、文案入手，让人们产生下单的冲动。”于剑谈了谈自己的观点。
“是的，我现在就是想形成一套理论支撑。最近我一直在看电视购物，从我做产品的思维来看电视购物的逻辑，其实就是一套严丝合缝的吸引观众买单的套路：首先主持人会给你下个钩子，告诉你今天是什么什么活动，或者什么什么促销，今天的力度特别大之类的，先吊起观众的胃口。然后就是介绍产品，介绍产品这个过程其实就是产品卖点的挖掘过程，原则就是放大优点，隐藏缺陷。接着，就是不断地制造‘惊喜’，虽然消费者有时候也知道这种‘惊喜’是一种套路，但是在营造的整体氛围下，还是会头脑发热地买单。‘惊喜’的一般套路就是不断地降价，主持人先抛出一个价格，然后假惺惺地收到导播提示，说今天是什么促销活动，价格还可以再低，当观众以为这就是最终价格的时候，厂家代表出现，再给一个折扣或者赠品，彻底摧毁消费者的心理防线，然后再加上不停的电话铃声背景音，显得客服热线非常忙碌，一旁的字幕滚动播出还剩几组库存的信息，给人一种不买就会后悔的感觉。所以我觉得，电视购物其实给了我一个很好的参考，我只需要把其中的精华提炼出来，用到网络营销上。”严寒耐心地解释道。
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“我想了很久，觉得这是最切实可行的低成本创业路线了，毕竟，这个还是在自己的专业领域。”严寒说。
“想好了就干吧！马云说：创业者最忌讳的是，晚上想想千条路，早上起来走原路。晚上想想，我明天必须干这个事，早上起来还是一样。所以，怎么说的不重要，怎么想的可能也不重要，干不干最重要。”于剑说。
严寒回深圳后的第一件事就是跟销售主管提离职申请，主管没有过多挽留，他一向认为相识是缘分，来去皆自由。严寒也跟销售主管说明缘由，毕竟今后还想继续做X公司的广告代理业务，也需要老上司的鼎力支持。
“你自己干我当然支持你，X公司的广告业务你可以继续做，有什么条件尽管向我提，能帮忙的我绝对不含糊。只是创业的压力、痛苦、孤独，恐怕你现在还不能完全体会，但这些又是你必须去经历的，别人再怎么说也是没用的。此外，转化率提升的服务，方向是没有问题，但是这么好的业务，为什么X公司自己不做？你想过这个问题没有？难道X这么一个大公司就没人往这方面想过？我看不是，这个世界上聪明的人多得是，你能想到的，别人一样能想到，而且以X公司的基础和体量，它要做的条件比初创团队要好得多，那为什么它不去做？这里面其实就是效率和效能的关系，X公司的广告业务，做的是效率的事，因为广告是标准化产品，只要销售出去，执行层面很简单，只管不断地复制就行。而提升转化率这玩意儿是个非标准化的服务，每个客户都有各自不同的行业、产品和实际情况，站在服务商的角度，要真正做好服务，就必须深入了解行业、企业、产品，这个过程虽然效能提高了，但效率大大降低了。说白了，我一年可以轻轻松松把广告卖给一万个客户，但你一年能服务一万个客户吗？一百个我看都够呛。再者，你其实也无法保证效果，广告的价格我是摆在这儿的，客户要展示量、点击量，我可以给他保证，可转化率你能保证吗？如果不能保证，说服客户买单你的服务就是一件很费劲的事情，如果客户说按效果付费，那你接还是不接？所以，这又回到了效率的问题上。不过，话说回来，我觉得你在这个过程中，应该能得到很多东西，收获的经验也许是最宝贵的。”销售主管长严寒八岁，给了严寒一些非常中肯的建议。
“非常感谢主管，您说的确实很有道理，我就是想去试试，真的非常谢谢您。”严寒没有想到销售主管平时看上去满脑子猪油，但关键时候的分析针针见血，心底不由得对此人感到钦佩，所谓大隐隐于市，也许说的就是这种人。
创业者严寒的启动资金是这两年省吃俭用存下来的2万元，过年的时候又向家里要了2万元创业赞助款，4万元在深圳创业可谓杯水车薪，可这就是严寒的全部家当了，如果没有现金流，没有业务收入，严寒哪怕再怎么省吃俭用也顶多能支撑3个月。
无聊望见了犹豫，
达到理想不太易，
即使有信心斗志却抑止。
谁人定我去或留，
定我心中的宇宙，
只想靠两手，向理想挥手，
问句天几高，心中志比天更高，
自信打不死的心态活到老。
我有我心底故事，
亲手写上每段得失乐与悲与梦儿，
纵有创伤不退避，
梦想有日达成找到心底梦想的世界，
终可见。
严寒就这样上路了，华强北、科技园、福田中心区、龙华、沙井、盐田、蛇口……处处都留下了严寒形单影只的足迹与背影，创业嘛，本就是一场孤独的旅行。